Prin ce difera antrenamentul de formarea obisnuit si ce avantaje pot avea proprietarii de mici afaceri care aleg coaching pentru echipa lor? 2 cuvinte: Creșterea profiturilor.
Calitatea magazinului, și nu contează dacă este unul al unei mari rețele sau un mic butic, e măsurată prin echipajul său. Vanzatorii profesionisti, atenti și politicosi sunt esențialul nu numai pentru bunul renume al afacerii cat si pentru contributia activa la creșterea profiturilor magazinului. Deci, cum vă maximizati productivitatea personalului dvs., și daca este acest lucru posibil? Doug Pliner, CEO al Grupului Experiențe Dinamice, este convins că răspunsul este da. Într-un interviu acordat de el explică faptul că drumul spre bogăție sau cel puțin profiturile mai bune încep cu formarea sau Coaching așa cum este cunoscut în prezent.
Deci, ce este coaching-ul și în ce mod diferă aceasta de formarea standard?
Pliner explică faptul că, în timp ce majoritatea proprietarilor de magazine și manageri cred că sunt antrenori, ei de fapt, doar predau sau instruiesc personalul lor. „Predarea este transmiterea de informații. Instruirea este procesul de transfer de informații și de exersare a noului instrument/ abilitati. Spre deosebire de ele antrenamentul este schimbul de experiență, cunoștințe și perspective ale managerului cu scopul de a dezvolta și de a îmbunătăți performanța angajaților, precum și în cele din urmă performanța magazinului, a spus Pliner. Esența de coaching este a da un feedback proactiv angajaților cu scopul de ai face sa tinda tot timpul spre mai bine.
Ce avantaje pot obtine proprietarii de afaceri mici si formarea personalului lor?
„Avantaje extraordinari de mari”, spune Pliner. Potrivit lui, este importantă concentrarea asupra a două puncte esențiale: îmbunătățirea comportamentului și creșterea performanței echipei de vânzari din magazin pina se îndeplinesc standardele stabilite de proprietar. In cele mai multe cazuri, spune Pliner, vânzătorii pur și simplu nu îndeplinesc standardele pe care conducerea le-a stabilit pentru ca aceasta nu se așteaptă să reușească. Instruirea personalului și imbunatatirea comportamentul lor cu clienții pot creste vanzarile cu 10 – 20 %, spune Pliner, fără a fi nevoie să investească în marketing sau in majorarea salariilor. Ce se întâmplă dacă echipa ta este deja aliniată la acel comportament pe care tu il doresti? Si atunci, spune Pliner, există, de asemenea, loc de îmbunătățiri. Am lucrat cu un magazin de jucării unde i-am învățat pe vânzători sa ofere clienților care caută un cadou mai mult de un produs. Mai mult decât atât, le-am ghidat modul în care să încurajeze clienții să cumpere mai mult de doua produse.
Este vorba de un comportament pe care conducerea magazinului nu l-a mai cerut angajaților săi. Un rezultat al instruirii acordate managerului și al disponibilitatii personalului sa faca față provocării unde proprietarul magazinului a văzut o îmbunătățire la valoarea vânzărilor de 15% „.
Cum afectează moralul angajaților acest exercițiu?
Oamenii apreciază plusul de atenție al managerului, spune Pliner. „propietarii de mici magazine au spus ca vânzătorii sunt fericiți să benefecieze de formare, deoarece ei doresc să facă o treabă mai bună vazind ca propietarii investesc atat de mult; faptul că toți membrii personalului sunt obligați să țină seama de performanțele lor, le întărește motivatia.
Ce trebuie să faceți dacă vă confruntați cu un angajat care nu doreste să isi îmbunătățească capabilitațile sale? Vestea bună este că majoritatea angajaților isi vor depăși refuzul inițial – și cei care nu vor face asta vor trebui sa plece.
Sfaturi pentru pregatirea programului de formare
Ca un prim pas, Pliner recomandă să vă faceți timp pentru a va observa personalul. Proprietarii de mici magazine investesc atât de mult timp de gestionare, ca pur și simplu nu mai au timp pentru a lucra cu vanzatori si sa le examineze comportamentul „, spune el. Recomandarea lui Pliner: „dedicati-vă timp pentru această chestiune și stabiliti o dată și o oră pe calendar pentru ea. În continuare, concentrati-va asupra comportamentului angajaților și pe acțiunile lor, nu pe personalitatea lor. Nu spuneti angajaților ce fac greșit. Important este comportamentul și acțiunile pe care doriți să le pună în aplicare și acestea trebuiesc scoase in evidența in fata lui. „Critica determină angajații să se apere și sa se inchida in ei. În cazul în care vei apela la comportamente și acțiuni dorite de tine, muncitorii vor fi de acord să asculte. Mai mult decât atât, astel le arati noul TARGET„. In concluzie, spune Pliner, „este important ca echipa ta să pună în aplicare ceea ce a învățat cu prima ocazie ce se iveste, și chiar mai important este ca managerul sa ii dea un feedback imediat pentru noul comportament. Aceasta este singura modalitate prin care muncitorii vor transforma ceea ce au învățat intr-un aparat pe care il folosesc în fiecare zi. Dupa ce ai dat un feedback angajaților, subliniaza Pliner, este important sa se solicite punerea imediata în aplicare”.
Cit de important este subiectului de follow-up?
„El este critic „, spune Pliner. „Pe termen lung nu coaching-ul și feedback-ul au imbunatatit performanta, ci punerea în aplicare a celor invatate. Singura modalitate de a se asigura că angajații aplica ce au învățat este urmărirea. Aceasta cale oferă managerului, de asemenea, posibilitatea de a observa si a recunoaște eforturile facute de vinzatori „. Cu toate acestea, potrivit unui Pliner, un lucrator care se straduieste să lucreze cum a invatat nu este în mod necesar cel care ajunge la performanta si merită o recompensă pentru eforturile sale. „Trebuie să dati atenție ca angajații sa nu creada ca trebuie sa urmeze aceasta directia doar atunci când au un in fata un bonus. Cheia pentru acordarea de recompense este o combinație inteligentă intre concentrarea asupra comportamentului, acțiunile lor și realizarea de rezultate cum ar fi creșterea vinzarilor”.
