De la “Cum vă simțiți?” la „Ce buget ai? – Sunt întrebări care pur si simplu alunga clienții potențiali din magazinul dvs.; evitati-le

Multor comercianti le place sa dea vina pe internet pentru ca vânzările sunt  slabe. „Toată lumea cumpără on-line ” este o plângere comună. În practică, cifrele arată că, în ciuda celor spuse in jurul rețelei, aproximativ 85% din achiziții inca se fac în magazinele fizice. Din cauza ca asa stau  lucrurile, ar trebui să incetam sa ne uitam la magazinele online ca la  inamicul nr 1 și să me concentram atentia asupra problemei reale: cei mai mult comercianti isi fac cumpărătorii sa se simta inconfortabil, si astfel, se lipsesc sa cumpere si vânzările scad . Motivul, în general, este slaba formare sau lipsa de formare, a echipei de vinzatori, care face ca vânzătorii sa  puna întrebări fără să se gândească la ele – și astfel alunga clienții. Deci, ce facem? Antrenam echipa și ne concentram pe ceea ce e interzis sa intrebam.

Cum te simți? [n t: varianta israeliana la „Ce mai faci ?”]

Hai să recunoaștem, vânzătorului nu ii pasa de modul în care se simte cumparatorul. În plus, cumpărătorul știe ca vinzatorului putin ii pasa, dar politetea il obliga să răspundă ” bine, vă mulțumesc. Cum vă simțiți dvs? ” .Vânzătorul, ca răspuns, scoate „baloane” sau ramane tăcut.

De ce ar trebui să se evite intrebarea? Tu nu vrei ca începutul contactului cu cumpărătorul sa fie o minciuna.

Ce se recomanda să se  raspunda? „Bună dimineața / Bună ziua. Simțiți-vă liber să va uitati la marfa si dacă ai nevoie de  ajutorul meu,  sunt aici”.

Vrei sa cumperi ceva?

Este destul de surprinzător, dar cu adevărat, se pune totuși această întrebare inutilă, intr-o mare varietate de magazine – de la lanturi de farmacie la agentii de automobile.

De ce ar trebui să evitati intrebarea? Încercarea de a distinge între cei care umblă, in voie, pe starda în jurul magazinului tau si potențialii cumpărători daca e  bazata pe răspunsul la această întrebare este ridicol. De multe ori oamenii vin în magazin cu nici o intenție de a cumpăra ceva, dar se răzgândesc din cauza ofertei de produse din magazin , a amenajarii sau de promotii. Pe cealaltă parte a monedei, de multe ori oamenii intră în magazin cu intenția de a cumpăra, dar a fug ca urmare a atitudinii vanzatorilor prea agresivi sau prea pasivi.

Ce ar trebui să spuna? Nimic – A se evita întrebarea de mai sus , asta este tot.

Asa-i ca afara e  cald / rece / umed / ploios, oribil?

Fie că este vorba despre o zi de peste 40 de grade de la mijlocul lunii august sau de mini-tornada în orașul tău, care a devenit Veneția din Orientul Mijlociu – rar tu si o alta o persoană veti cadea complet de acord asupra răspunsului cu privire la modul cat de groaznica este vremea de afară. Mai mult decât atât, nimeni nu vrea să vorbească despre vreme, ca să nu mai vorbim si cu un străin.

De ce ar trebui să evite problema? În cazul în care interlocutorul este de acord cu tine și, de asemenea, cade de acord ca vremea este intolerabilă – totul începe să contracteze intr-o atmosferă negativă. Ambii sunt ne-fericiti de ceva. Modul corect de a începe dialogul cu potențialul cumpărător este un acord cu privire la ceva de interes comun pentru amândoi.

Ce ar trebui să spun? Recomandat e un comentariu pozitiv, dar nu prea personal.

Pot să te ajut să găsești ceva?

Această întrebare distinge personalul de vânzări calificat de  cel necalificat. În timp ce in experiența dumneavoastră în calitate de cumpărători ați fost întrebat, probabil de sute de ori, dacă: Pot să vă ajut, dar asta nu face situația legitimă. „Eu doar ma uit „, acesta este răspunsul, pe care de obicei, il vei primi la această întrebare agresiva – și motivul este că cumpărătorul vrea doar să scape de tine.

De ce ar trebui să evite intrebarea? Că provine din presupunerea, falsă, că toți clienții știu exact ce doresc. Si acesta nu este cazul. Cele mai multe vizite la magazine normale nu sunt ca vizita la un magazin de hardware. Acolo răspunsul la întrebarea „Pot să te ajut să găsești ceva?” poate fi „Da, am nevoie de laptop”. Cele mai multe dintre vizitele in magazine sunt menite de a satisface nevoile nu neaparat fizice de tipul : camasa  acopera corpul, masa ca o soluție confortabilă pentru a mânca împreună; dar pentru suflet : cămașă de o anumită marcă , iar masa- biroul designerului X. Ambele sint  elemente funcționale care s-au imbogatit si nu de fapt urmare a nevoii tale de auto-definire.

Ce ar trebui spus? Se recomanda sa direcționați întrebarea dvs. la afacerea dvs.; dacă de exemplu, dețineți un magazin de materiale de constructie se poate întreba la ce proiect lucrezi?  Si dacă sunteți proprietarul unui magazin de mobilă ar fi de dori să întrebi ” Ce cameră din casa ta vrei sa o remobilezi? „.

Care este bugetul dvs.?

Aceasta este o altă întrebare care încerca să construiască un angajament din partea clientului – dar ratează punctul. O astfel de întrebare directă il va determina pe cumpărător pur și simplu sa minta pentru a evita pe acest vinzator.

De ce ar trebui să se evite intrebarea? Această întrebare se presupune, în mod greșit, că cumpărătorul nu va cheltui mai mult decât a alocat în prealabil. Ca rezultat, persoana de vânzări limitează oferta si prezintă clientului doar gama ce se incadreaza in preț, și nu ii prezintă cea mai bună soluție pentru client ( care de obicei costă mai mult). Știi acest scenariu din viața de zi cu zi ca un cumpărător – în cazul în care sunteți fixat pe ceva pe care il doriți  veti dori sa mutati munții ca să-l achiziționati si sunteti dispuși să plătiti aproape orice preț.

Ce ar trebui să spun? Avem o varietate de opțiuni pentru diferite intervale de pret – esti de acord să vi le  aratam pe toate pentru a gasit solutia perfecta pentru tine?

In concluzie

Există mai multe greșeli care le puteți face atunci ne vindem produsele noastre sau pe noi înșine. Utilizați sfaturile de mai sus pentru a vă asigura că echipa va evita inutil cele 5 întrebări menționate în aceaste postare si investiti în formarea/indrumarea de vânzători. Veniturile obținute vor fi, la sfârșitul fiecarei zile, pe linia  profiturilor.

Postarea se bazeaza pe un articol publicat in original AICI.